看到山就是山?看到水就是水?-浅谈产品销售的禅理原则

原创 发迹创业网  2018-10-14 09:59:54  阅读 2066 次 评论 0 条
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从古至今,在交易市场中,我们脑海里似乎都被塑造了一个“一物换一物,一分钱一分货”的观念,但随着商品的发展,这样的说法似乎不成立了,为什么呢?

其实在这个世界上,从来没有“一分钱一分货”这样的说法,价格水平一直是商品成本和消费者心理价格之间的游戏。

在购买决策中,我们并不真的是在为商品的成本付费,而是在为商品的“价值感”付费。

同理,我们在选择产品的时候,往往也不仅仅是因为它的本身的使用价值,现代人还会看重产品其他的价值属性。

网上有一个流传很久的卖杯子的故事:一个杯子到底能卖多少钱?

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第一种销售方法:销售产品本身的使用价值。只有当使用普通杯子时,它只能卖3元钱;

第二种销售方法:销售产品的文化价值。如果你把它设计成一年中最受欢迎的杯子,你可以卖20元/杯;

第三种销售方法:销售产品的品牌价值,如果你把它标为名牌,你可以卖50元;

第四种销售方法:销售产品的扩展功能价值。如果你突然发现这个杯子是由磁性材料制成的,你可以挖掘出它的磁疗和保健功能,绝对可以卖80元;

第五种销售方法:如果像某个名人喝了这杯酒,然后去太空旅行,那么销售产品的纪念价值可以2000元。

对于同一个杯子,基本特征(功能、结构、功能等)都是一样的。杯子的价格保持不变,但是随着杯子价值的不断变化,价格也在不断变化,消费者的选择也在变化。因此,如果同一个杯子采用不同的价值创新策略或改变杯子的不同价值,就会产生不同的营销结果。

众所周知,脑白金最初的主打方向是保健品,它应该给消费者带来的功能价值是“改善睡眠”和“调节肠胃”。然而,在最初的几年里,医疗保健行业陷入了信任危机,销量不佳。当时,经过调查和研究,史玉柱将大脑白金直接转化为礼物,一旦产品价值改变和广告增加,效果就不同了。“今年的节不受礼,收礼只收脑白金"这句广告语可谓是深入人心!

还有最近很火的DR(Darry Ring)求婚钻戒,有着男士凭身份证一生仅能定制一枚的规定,并且只能送给唯一最爱的那个人。

戒指本来是个首饰,但被定义为爱情的信物之后,它所代表的意义就是一生只爱一人,转换成了精神意义上的价值。

这个时候,本身就是无价了。

再说说王老吉,这是一个典型的案例,最开始王老吉没有这么火,消费者总是觉得它是中药,这也就限制了王老吉的市场。

之后,王老吉转换产品价值,定位为“预防上火的饮料”“怕上火,喝王老吉”,这可不仅仅是一句广告语的变化,更重要的是这一个价值的转变,结合大范围的宣传推广,让所有人都知道王老吉是饮料不是药。

这才保证了王老吉发展到现在,可以和可口可乐去竞争。

这些给我们什么启发呢?

每一类产品都有它对应的价值属性和定位。但可以通过营销手段使之发生价值转换,使产品彰显不一样的价值。

在做营销策划的时候,不要只是一头栽进产品的基本属性价值。转换产品价值有点像是给产品赋能,让它更有营销势能。

总而言之,每种类型的产品都有其相应的价值属性和定位。我们可以通过市场营销来改变产品的价值,让产品显示出不同的价值。随着产品价值的变化,消费者的认知和选择也会发生变化,结果截然不同。因此,营销策划更多的是塑造产品的价值,而不是产品本身。

文:公众号, 网络项目圈

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